Закупка материалов встроена в рабочий процесс специалиста, и ошибка поставщика может обернуться убытками. Поэтому профессиональным клиентам в магазине важна не только широкая линейка товаров, но и предсказуемый сервис, гибкая логистика и прозрачная программа лояльности.
Елена Герман, руководитель проектов ПРО в компании «Лемана ПРО», рассказала об ожиданиях профессиональных клиентов и о том, что должен уметь гипермаркет, чтобы работа с ним была максимально удобной.
Профессиональный клиент — кто это?
Профессиональным клиентом могут быть как организации, так и частные лица. Это мастера, работающие по самозанятости, в штате компании или имеющие ИП, рабочие бригады и небольшие строительные компании. В зависимости от согласованных в договоре условий сотрудничества, закупку материалов может осуществлять как сам клиент, так и подрядчик. Если обязанности по закупкам берет на себя подрядчик, именно он взаимодействует с магазином в качестве клиента.
Покупка в гипермаркете для таких клиентов — это часть производственного цикла. Ошибка на этом этапе означает прямые финансовые потери. Если в заказе не хватает даже одной позиции или доставку переносят, объект может встать. Бригада простаивает, сроки сдвигаются, заказчик требует объяснений.
Время — деньги на объекте: главные боли мастеров и строителей. Как магазин может их закрыть?
На основе аналитики «Лемана ПРО» и внешних данных мы выявили четыре главные боли профессиональных клиентов и способы, которыми гипермаркет может их решить.
Боль № 1: сезонность и потери от простоев
По результатам опроса «Лемана ПРО», проведенного в феврале этого года, 41% профессионалов считают спад сезона проблемой для своего бизнеса. Когда заказов становится меньше, падает загрузка и доходы становятся нестабильными. В период сезонного спада заказов мастеру, бригаде или строительной компании стоит сосредоточиться на развитии бизнеса и подготовке к следующему активному сезону: оптимизировать процессы, обновить портфолио и пересмотреть договоренности с поставщиками, провести техобслуживание оборудования, повысить квалификацию и расширить предложение услуг за счет новых видов работ.
Исследование «Лемана ПРО» показывает, что в среднем профессионалы владеют 4,3 специализациями, при этом каждый третий профи (33%) имеет пять и более специализаций. Наиболее популярные — универсал по отделочным работам (34% специалистов), маляр (32%), сантехник (31%), монтажник гипсокартона (30%) и плиточник (28%).
Чем универсальнее становится мастер, тем выше его ожидания к ассортименту и сервису магазина. В высокий сезон, когда темпы работ максимальные, скорость и удобство закупки особенно важны: готовые комплекты и пакетные предложения помогают быстро собрать смету и закупить материалы без долгих расчетов.
Дополнительно магазинам важно усиливать программы лояльности и продлевать специальные предложения, чтобы мастерам было проще планировать проекты даже в течение всего года.
Боль № 2: закупка превращается в квест
В 2026 году большинство специалистов закупают материалы, сочетая онлайн-заказ с посещением магазина. Так, 59% профессиональных клиентов «Лемана ПРО» совершают покупки омниканально. Поэтому одно из ключевых требований к поставщику — гарантия наличия товара на складе.
На рынке профессионалы нередко сталкиваются с ситуацией, когда на сайте материалы отображаются «в наличии», а по факту нужных позиций на складе нет. В результате мастер теряет время на поиски другого поставщика.
Чтобы минимизировать такие риски, в «Лемана ПРО» уделяют особое внимание актуальности остатков и удобству онлайн-заказа: профессиональному клиенту важно заранее понимать, что нужные материалы действительно доступны, а закупка не сорвется из-за ошибки в наличии.
Магазины должны не только следить за корректным отображением остатков, но и внедрять на сайт полезные функции. Например, мастер часто покупает одни и те же позиции: расходники, крепеж, различные смеси. Возможность быстро повторить прошлый заказ или использовать готовые списки экономит время.
Кроме того, профессионалы ждут гибкости. На объекте ситуация меняется постоянно. Заказчик может попросить изменить отделку, дизайнер — заменить материал, может выясниться, что объем работ больше. Поэтому мастеру важно иметь возможность отслеживать статус заказа и корректировать содержимое уже после оформления.
Еще один важный критерий — скорость получения заказа. Чтобы мастер не тратил время на ожидание сборки заказа при самовывозе, гипермаркет может брать некоторые заказы в приоритет. Так, в «Лемана ПРО» действует сборка заказа за 30 минут: клиент может оформить заказ, заняться другими рабочими вопросами и забрать уже готовый комплект через полчаса. Это особенно важно при срочных закупках день в день, когда на объекте неожиданно не хватает материалов.
Боль № 3: логистика непредсказуема
Еще одна критичная для профессиональных клиентов проблема — срыв доставки материалов. Удобные временные интервалы и гарантия доставки в срок помогут специалисту планировать график работ так, чтобы понимать, какие работы поставить на день, сколько людей выводить на объект и так далее.
Профессиональные клиенты ждут от специализированных магазинов не только адекватной стоимости доставки, но и строгого соблюдения согласованных сроков. Предсказуемость становится ключевым фактором выбора, и гипермаркеты стараются это учитывать. В «Лемана ПРО», к примеру, появилась возможность заказать доставку с интервалом в час, а не в четыре. Когда материалы приезжают в заранее выбранный временной слот, подрядчик может синхронизировать поставку с выходом бригады и избежать простоя.
Также мастера хотят иметь возможность вернуть лишний или бракованный товар без поездки в магазин, просто заказав обратную доставку.
Боль № 4: рост цен на материалы
Эксперты отмечают, что за весь прошлый год цены на строительные материалы выросли в пределах 8–13%. В этом году ожидается умеренный рост в пределах 5–15%, обусловленный увеличением налоговой нагрузки и естественной инфляцией. При этом снижение ключевой ставки Банком России, ожидаемое в 2026 году, может частично сгладить рост издержек.
По данным опроса «Лемана ПРО», 54% мастеров и строителей считают рост цен на строительные материалы проблемой для бизнеса. Очевидно, что специализированные магазины должны поддерживать профессиональных клиентов с помощью программ лояльности, сезонных акций, персональных предложений.
